案例分析：这样的选型场景，你会怎么替老板决策呢？

2020-11-27 10:36:54

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最近，智博公司内部气氛有些紧张。围绕CRM选型，智博爆发了一场斗争。事情还要从头说起。前不久，营销总监雷啸向老总打报告：“鉴于公司客户增长迅速，建议上CRM 系统，增强客户管理。”这让身为 CIO 的王卓着实高兴了一回：“业务部门主动提要求，这是好事呀！正好可以借此机会，一展身手。”

老总很快拍了板，紧接着就是 CRM 选型。智博是民营公司，规模不大，信息化基础比较薄弱，因此这次选型相当慎重。先后来了五、六家软件厂商，演示做得一个赛一个地漂亮，智博公司评审小组的人看得眼花缭乱。不过，王卓自有打算，与那些CRM 应用软件相比，他更青睐平台型软件。“选用平台软件，就好比软件厂商把工具交给了我们，在这个基础上我们可以开发适合自己的 CRM 系统、ERP 系统。”王卓的想法跟他以往经历有关。在进入智博之前，他曾在一家小公司任职，亲身经历了两个不太成功的信息化项目，总结出来两点切身体会：一是标准化软件难以满足企业个性化需求；一是企业信息化一定要“以我为主”，牢牢把握主动权。因此，平台型软件很合王卓的胃口。“授人以鱼，不如授人以渔。”王卓认为这个道理很容易达成共识。

但是雷啸却不这么看。虽然演示的时候，平台型软件厂商讲得不错，但具体到 CRM 功能部分，毕竟虚了一些。“系统上线之后，到底是怎样一个情形？”雷啸
想象不出来。相比之下，倒是应用软件让他觉得更塌实，CRM 功能有哪些，怎样用，通过演示一目了然。在他看来，王卓的“工具论”多少有些不靠谱。

有一天，老总召集各部门主管开会，讨论 CRM 选型的事情。王卓和雷啸在会上又争了起来。“演示你也看过了，技术讲解你也听了，怎么就不明白什么叫平台型软件呢？它只是个工具，具体的产品开发要按照我们自己的需求来完成，所以你现在不可能看到详细的功能演示。”王卓有些火气。雷啸反驳道：“我不是不明白，而是觉得根据我们公司的具体情况，应该选择成熟的 CRM 产品。”两个人争来争去，谁也不服谁。这让老总犯了难。一方面，他觉得王卓说得在理；另一方面，雷啸也确实点出了一个关键问题：智博在信息化领域的专业人才有限，除了王卓具有相关工作经历，其他人员都没有软件开发和项目实施的经验。如果真选了平台型软件，最后能不能开发出适用的系统，谁也不敢打保票。

老总陷入了深深的困惑之中……

（2005年10月CCU的案例）